Леонид Орлан (leonid_orlan) wrote,
Леонид Орлан
leonid_orlan

Да-да, я вас понимаю!

Моя интерпретация статьи Екатерины Кравец.  Я просто заменил слово Продавец на слово Психолог. )))


Интерпретация – это то, как собеседник понимает Ваши слова, пронося их сквозь призму своего опыта.
Случалась ли с Вами ситуация, в которой Ваш собеседник слишком быстро «понимал» то, что Вы говорите? Еще не дослушав до конца, он выкрикивал «Я тебя понимаю!» и делал поспешные выводы. В этот момент Вы понимали, что что-то тут не так.
Это крайне важный момент! По причине спешки часто рушатся отношения, срываются договора и продажи, происходит непонимание между партнерами, разочарование в общении.

Партнер, который слишком быстро интерпретирует, навязывает свой опыт собеседнику, воспринимается недалеким, навязчивым и неприятным в общении.

Приведу пример из жизни, чтобы было понятно:
Психолог: Что для Вас самое главное в жизни?
Клиент: Главное? Наверное, свобода…
П: Свобода! Я Вас понимаю! Это когда Вас все оставили в покое, и Вы в одиночестве можете заниматься своими делами?
К: Э-э-э… ммм… ну не совсем так… Это когда я с семьей, с близкими людьми могу проводить свое время, путешествовать, и при этом, чтобы денег на все хватало.
П: Как я Вас понимаю! Я тоже хочу быть финансово независимым, и чтобы никогда на работу не ходить!
К: … как Вам сказать… деньги для меня не самое главное, да и работу я свою очень люблю…

В этот момент клиент медленно начинает сползать в сторону выхода.

Какие причины поведения такого психолога:

  • Уверенность в том, что он все знает

  • Чувство собственной важности

  • Невнимательность

  • Нетерпеливость

  • Неумение видеть мир глазами клиента

  • Спешка


Какие чувства и мысли возникают у покупателя, когда он встречается с таким продавцом:

  • Он меня не понимает

  • Он глуп

  • Этот человек не профессионален

  • Ни в коем случае не буду пользоваться его услугами

  • Он не знает, что именно мне нужно

  • Он невнимателен


Ни одна из этих причин и мыслей не помогают. Они только разрушают общение, подрывают доверие и рождают разочарование.

Для того, чтобы происходило иначе, нужно применять другие стандарты общения:

  • Дать собеседнику время для завершения фразы, предложения. Пусть он полностью развернет свою мысль

  • Делать паузы, применять приемы активного слушания, поддерживать монолог партнера

  • Внимательно слушать и запоминать то, что говорит клиент

  • Оставить свою картину мира при себе. Полностью погрузить свое внимание в собеседника

  • «Стать прозрачным» - перестать соизмерять слова клиента со своим собственным опытом

  • Сохранять спокойное неспешное состояние


Мне это напоминает хамелеона. Он принимает окрас того предмета, на котором сидит, той окружающей среды, в которой находится. Психолог должен уметь отказаться от своего «цвета», не красоваться им, а усмотреть и принять ценности и убеждения человека напротив.

Итак, существует стратегия слишком быстрых интерпретаций. Она работает только во вред. Есть некие причины для такой стратегии и последствия, к которым она приводит. Если Вы хотите выстраивать гармоничное общение и чаще приходить к разумению друг друга, то совершенно необходимо изменять некоторые элементы стратегии. Как это сделать - Вы теперь знаете. Теперь действуйте!
Tags: Практика, Успешность
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments